Capitolo 4.6 de Il Maestro di Bottega
Il venerdì successivo Mimmo e Matteo avevano affrontato insieme la ridefinizione della sua strategia per l’anno successivo.
«Mi sei sembrato strano, negli ultimi giorni, va tutto bene?» gli chiese Mimmo, prima di iniziare.
«Beh, tutto bene proprio no» ammise Matteo. «Ho litigato con Erika.»
Mimmo lo rincuorò. «Succede, a volte si litiga per dei motivi sciocchi. Però basta riparlarne e tutto si aggiusta.»
«Il motivo del nostro litigio, purtroppo, non è sciocco, anzi…» aggiunse sconsolato Matteo.
«Vuoi parlarmene ? Forse ti aiuterà a sentirti un po’ meglio.»
«Non solo te ne voglio parlare, ma sento che ne devo parlare.»
Mimmo era sorpreso e Matteo con gli occhi bassi e scandendo bene le parole fece uscire il macigno che pesava sul suo cuore. «Non vorrei più fare il venditore!» e si accasciò su sé stesso.
Mimmo riuscì solo a dire: «Andiamo a prendere un caffè!»
Dopo il caffè Matteo si sentiva meglio. Era seduto alla scrivania di Mimmo, si era liberato di un peso ed era pronto ad affrontare il suo giudizio. «Allora?» chiese «dimmi cosa stai pensando?»
«Sono contento che tu mi abbia detto che non vuoi più fare il venditore…» rispose Mimmo con un sorriso distensivo. «Ormai ci conosciamo da quasi un anno e sinceramente anch’io pensavo che questo lavoro non facesse per te.»
«Dunque, sapevi già tutto?…»
«Beh, insomma, proprio tutto no, ma ritenevo di avere un quadro sufficientemente preciso. Ti ricordi cosa aveva detto Luciano qualche mese fa? Il suo giudizio complessivo su di te era molto buono, ma aveva anche espresso una convinzione ben precisa.»
«Che non possiedo il sacro fuoco della vendita … me lo ricordo bene … e adesso ne sono pienamente convinto anch’io! Ma allora, scusa, perché non mi hai fermato subito?»
«Per renderti infelice?» Mimmo aveva risposto alla domanda di Matteo con un’altra domanda. «Se ti avessi detto sei mesi fa: guarda ragazzo, lascia perdere, ti cerco un buon lavoro dietro una scrivania, tu cosa avresti provato?»
«Sicuramente una grande frustrazione…» ammise Matteo «dopotutto allora ero ancora convinto che quello fosse il lavoro che mi sarebbe piaciuto fare. L’unico problema sembrava la lontananza, ma poteva essere risolto, come in effetti tu hai fatto.»
«Questo l’ho potuto fare con una certa facilità» continuò Mimmo «dopotutto i numeri non erano contro di te. Tu e Luciano avevate ampiamente superato gli obiettivi.»
Matteo si stava rincuorando; la reazione di Mimmo era di segno completamente opposto a quella di Erika, ma gli mancava ancora un pezzo del mosaico e lo disse subito. «Tu, prima, quando ti ho confessato di non voler più fare il venditore hai detto di essere contento. Mi puoi spiegare meglio?
«Certo! Prima, però, dobbiamo fare un passo indietro.»
«Quanti ne vuoi…» Matteo era disponibilissimo.
«La nostra catena dei 3, Mimmo – Luciano – Matteo, aveva degli obiettivi convergenti: il mio era quello di far crescere un altro Capo Area, quello di Luciano era di far crescere un altro venditore e il tuo era di diventare un buon venditore. O sbaglio?»
«No, no, è proprio così!» convenne Matteo.
«Bene, posso dire di aver raggiunto il mio obiettivo? Ho aiutato la crescita di Luciano?»
«Direi proprio di sì» ammise Matteo. «Dopotutto Luciano è stato sei mesi assieme a me e mi ha fatto da Capo, da Maestro e da Alfiere. Mi ha insegnato perfettamente le tecniche di vendita e ha capito quasi subito che io non avevo la vocazione del venditore.»
«Perfetto! Quindi Luciano ha dato una prima dimostrazione di saper capire e guidare altri uomini e questa è una caratteristica da Capo Area, non da venditore. Andiamo avanti con l’analisi: pensi che Luciano abbia raggiunto il suo obiettivo?»
«Mi stai prendendo in giro?» rispose Matteo mestamente.
«No, non ti sto prendendo in giro. Non pensi che Luciano sia stato per te un buon Maestro?»
«Beh, questo l’ho sempre detto e te lo riconfermo. Dopotutto le vendite che ho fatto le devo al mestiere che mi ha insegnato proprio lui. Però Luciano il potenziale sostituto non se lo è trovato perché io sono un pantofolaio, come dice Erika. Sarà molto arrabbiato con me!»
Mimmo sorrise a quello sfogo di Matteo e aggiunse: «Penso proprio di no!»
Matteo lo guardò tra il sollevato e lo stupito.
E Mimmo continuò: «Ti è sembrato che Luciano fosse stanco del suo lavoro?»
«Al contrario, Luciano ha dimostrato in ogni giorno che ho passato insieme a lui di essere innamorato del suo lavoro…»
«Quindi Luciano avrà sì provato un po’ di delusione nel non essersi trovato un sostituto, ma penso che sia comunque ben felice di continuare a fare quello che sta facendo, perché gli piace. E in più, rispetto ad un anno fa, ha messo nel suo salvadanaio la dimostrazione di avere il potenziale per poter fare anche il Capo Area; perché non si sa mai.»
Matteo stava seguendo Mimmo con un rinnovato interesse.
«E adesso veniamo ai tuoi obiettivi» continuò Mimmo a mo’ di rullo compressore. «Pensi di averli raggiunti?»
«Mi prendi di nuovo in giro?» aggiunse mestamente Matteo.
«Io dico che li hai raggiunti!» asserì con sicurezza Mimmo.
«Sì ?… » trasecolò Matteo.
«Certo!» ribadì con convinzione Mimmo. «Il fatto che tu abbia raggiunto tutti gli obiettivi di vendita è indice che il mestiere l’hai imparato. Ma la cosa più importante è che tu abbia capito, da solo, che non sei nato per fare il venditore e mi abbia chiesto di cambiare. Sei stato onesto con te stesso e non ti sei rassegnato ad un ruolo di “infelice buon venditore”. La tua infelicità non avrebbe certo giovato all’armonia della nostra Bottega. Ecco perché ti ho detto che sono contento e anche tu dovresti essere contento di essere stato sincero fino in fondo.»
Matteo, a quelle parole, si sentì sollevato e gli sfuggì un «E adesso cosa farò?»
Mimmo lo riprese con fare scherzoso. «Benedetto ragazzo, stiamo ancora facendo l’analisi e tu vuoi saltare subito alla decisione finale.»
Matteo si depresse ulteriormente. Aveva perso un’ottima occasione per stare zitto.
«Finora abbiamo analizzato gli aspetti meno positivi, ma ne abbiamo anche di favorevoli» continuò Mimmo, per rincuorarlo.
Matteo ci pensò un po’ su e aggiunse: «Beh, se devo essere sincero oltre agli obiettivi rispettati, non ne vedo altri.»
«Dai, non essere così negativo» lo incoraggiò Mimmo. «Devi pur aver fatto qualcos’altro di buono!»
«Ci sono…» ed il volto di Matteo si illuminò. «Penso di aver fatto un buon lavoro con l’ottimizzazione dei percorsi di vendita.»
«Ottimo lavoro» convenne Mimmo. «Adesso i venditori usano il tuo metodo e tutti hanno notato un risparmio analogo a quello che misuravi durante la tua sperimentazione.»
Matteo si stava riprendendo. «Beh anche l’analisi di redditività dei prodotti che ho fatto insieme a Daniele, l’Assistente di Marketing, ha migliorato le strategie di vendita.»
«Ottimo lavoro anche quello» riconobbe Mimmo. «Soprattutto perché è stato ottenuto senza che tu fossi titolare di un centro di costo e quindi di potere … quindi … »
«Quindi» concluse Matteo che aveva ripreso animo «si può dire che manifesto un’attitudine all’analisi dei dati gestionali» intendendo implicitamente candidarsi per un nuovo lavoro nell’area marketing.
Mimmo, a quel punto si confessò. «Io sono poco portato alla matematica e i concetti della contabilità e dell’amministrazione; li digerisco sempre con qualche difficoltà. Ma vedo che tu invece ti senti a tuo agio.» E propose: «adesso possiamo andare a prendere un caffè!». Matteo si era chiesto cosa avrebbe fatto Mimmo se non lo avessero ancora inventato, il caffè.
Dopo la pausa Mimmo si rivolse a Matteo. «Vedi, io avrei sicuramente buon gioco nel convincere il Direttore Vendite che tu sei un buon Venditore, i dati parlano chiaro. Ma verrei meno al principio etico della Bottega di non danneggiarti, perché ti forzerei a continuare un lavoro che non ti soddisfa, come tu stesso hai dichiarato onestamente.»
Dunque Mimmo aveva accolto la sua richiesta di fare un’altra esperienza all’interno della Dolceferretti – pensò Matteo.
«Hai in mente qualche Stupidata?» chiese Mimmo.
«Beh, se devo dire la verità, in questi ultimi mesi mi era piaciuto molto collaborare con Daniele, l’Assistente Marketing nell’analisi dei costi che abbiamo fatto insieme. E’ un’esperienza che mi piacerebbe sicuramente continuare…»
«In base alle tue attitudini, io aggiungerei che potresti anche fare un’ottima esperienza nel settore Amministrativo…» aggiunse Mimmo.
Quella seconda prospettiva era meno interessante, ma era pur sempre logica – pensò Matteo.
«Ti viene in mente qualcos’altro?» chiese Mimmo.
Matteo scosse il capo.
«Allora, considerando il tuo interesse e le capacità che hai dimostrato nel maneggiare i dati contabili ed amministrativi, potrebbe essere utile che tu continuassi in uno di quei settori la ricerca di te stesso. Cosa ne pensi?»
Matteo convenne che le alternative cui erano pervenuti insieme erano quanto di meglio si potesse pensare e, con un po’ di timore, aggiunse: «Adesso cosa succede?»
«Succede» rispose Mimmo «che se la tua richiesta di non fare più il venditore viene accettata, e non ho dubbi, dall’inizio del prossimo anno lavorerai in un’altra Bottega; o nel Marketing o in Amministrazione. Ti dirò tra breve quale delle due!»
Matteo ripiombò di colpo nell’angoscia. Pochi giorni prima aveva perso Erika e adesso stava per perdere anche Mimmo.
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