Capitolo 3.8 de Il Maestro di Bottega
.. «Bene, allora forse è opportuno ritornare sul concetto della coerenza…» Mimmo si era messo comodo sulla poltrona. La spiegazione richiedeva un po’ di calma. E Matteo fece altrettanto.
«La tua strategia, diventare un buon venditore, abbraccia un periodo di dodici mesi di cui i primi sei con Luciano ed i secondi sei da solo, vero?»
Matteo annuì un po’ tristemente, come chi, dopo aver combinato un guaio involontario, aspetta un aiuto.
«Una volta definita e condivisa, questa strategia deve essere attuata senza ripensamenti, fino alla fine. Solo allora si potranno fare delle valutazioni. Ne avevamo parlato a lungo, ricordi?»
«Me lo ricordo bene…» ammise Matteo.
«Ti avevo anche detto che l’esperienza ci ha dimostrato che se tutti sono coerenti con la strategia, pur riconoscendone i punti deboli, i risultati che si possono ottenere sono comunque migliori di quelli che si otterrebbero tentando di migliorarne le debolezze in corso d’opera.»
«Cosa ti da questa certezza?» chiese Matteo.
«La certezza mi viene dal nostro sistema di gestione. Ormai hai visto che in questa azienda pratichiamo un gioco di squadra, per Botteghe. All’interno della Bottega tutti sono al servizio di tutti, e nessuno può fare il proprio gioco individuale, da fuoriclasse.»
«Mi stai dicendo che la mia richiesta di avvicinamento a casa non è in sintonia con il gioco di squadra della nostra Bottega?» chiese Matteo, mortificato.
«Direi proprio di sì, anche se sono sicuro che la tua richiesta è stata fatta in buona fede. Però ti invito a riflettere sul fatto che la tua strategia e la tua operatività era stata definita ed armonizzata con le strategie e le operatività di tutti gli altri Ragazzi della nostra Bottega. Quindi cambiare la tua zona di azione, adesso, porterebbe scompiglio al gioco di squadra che stiamo facendo tutti insieme, e che tutti insieme abbiamo concordato qualche tempo fa.»
Matteo era rimasto senza parole. Il ragionamento di Mimmo non faceva un grinza.
Mimmo aveva continuato, con tono conciliante. «Nel Castello non è accettabile l’errore del singolo, per cui tutti sono “autorizzati” a modificare la loro operatività per rimediare alle debolezze della strategia. Nella Bottega invece non è accettabile l’errore della squadra e per questo è più importante operare con coerenza piuttosto che modificare una debolezza individuale. Il miglioramento della strategia è un risultato da perseguire tutti insieme, non con iniziative personali che generano incertezze e costi aggiuntivi!»
Matteo era chiaramente deluso. Non solo perché vedeva sfumare l’occasione di avvicinarsi a casa, ma soprattutto perché non aveva colto l’importanza della coerenza come forma di rispetto verso il lavoro dei suoi colleghi di Bottega.
«Posso scomodare ancora la tua ragazza, per farti un esempio?» gli domandò Mimmo, quasi a volerlo rincuorare.
«Ci mancherebbe…» al pensiero di Erika il volto di Matteo si era illuminato.
«Allora supponiamo che tu ti sia appena messo d’accordo con lei per andare al cinema. Le hai detto di aspettarti a casa, dove passerai a prenderla tra, diciamo, un quarto d’ora, il tempo di fare il tragitto da casa tua a casa sua.»
«Traffico permettendo…» aggiunse Matteo.
«Già, traffico permettendo. Ma è sera e sai che a quell’ora il traffico non è poi così intenso. Però a poche centinaia di metri dalla casa della tua ragazza ti imbatti in una coda, e non riesci più a proseguire. Probabilmente un incidente.»
«Beh svolterei in una laterale e cercherei di arrivarci da un’altra direzione…»
«Concesso. Però non conosci bene le strade laterali e fai qualche giro a vuoto prima di arrivare, finalmente, davanti alla casa della tua ragazza, ma dalla direzione opposta. Suoni il campanello, ma nessuno risponde. Risuoni, nessun segno di vita! cosa fai?»
«La chiamo subito sul telefonino…» anche se era un esempio, Matteo sembrava preoccupato che Erika non avesse risposto al suono del campanello.
«Bene, e così scopri che la tua ragazza, impaziente di rivederti e vedendo che tardavi, ha deciso di venirti incontro, a piedi, lungo la solita strada.»
«Ci è già capitato qualcosa di analogo» ammise Matteo.
«Nell’esempio che abbiamo appena fatto è successo che, a fronte di un obiettivo ben preciso, e cioè quello di andare al cinema insieme, e ad una modalità operativa altrettanto precisa, e cioè che tu saresti passato a prenderla a casa sua, avete entrambi fatto qualcosa di diverso da quello che avevate concordato.»
Matteo aveva annuito. «Certo, pur agendo in buona fede, abbiamo ottenuto l’unico risultato di perdere ulteriore tempo mentre ci cercavamo lungo la strada.»
Mimmo soggiunse: «Proviamo allora ad analizzare cosa comporterebbe, dal punto di vista pratico, un tuo trasferimento ad un’altra zona adesso, alla metà del tuo periodo di affiancamento a Luciano.»
«Beh, io ho pensato alla provincia di Milano, solo perché ho sentito, durante la riunione di poco fa, che il venditore sta per andarsene» si giustificò Matteo.
«Quel problema era già stato affrontato da tempo. Nel tuo caso un cambiamento comporterebbe la ricerca di una nuova zona, di un nuovo Maestro, uno sforzo da parte tua di conoscere altre aziende, mentre in Liguria cominceresti ad operare da solo presso Clienti che già conosci e ti conoscono. Per non parlare dello scompenso che creeremmo a Luciano, che aveva contato sul tuo apporto nella sua zona per l’intero anno…»
«Egoisticamente mi dispiace un po’…» ammise Matteo «…ma le tue argomentazioni sono ineccepibili.»
«Quindi la coerenza è anche una forma di responsabilità e di rispetto nei confronti di tutte le altre persone della Bottega, insieme alle quali stai lavorando per il raggiungimento di obiettivi comuni» aggiunse Mimmo. «E c’è anche un ultimo argomento! Se tu cambiassi adesso, alla fine, non capiresti se sei un bravo venditore o se sei solo un bravo venditore “a casa tua”.»
Adesso Matteo era del tutto convinto, e sorrise a Mimmo, con riconoscenza.
E Mimmo, per tirarlo su di morale, gli promise: «Comunque riparleremo di questo problema tra tre mesi, alla fine del tuo periodo di affiancamento a Luciano. Segnati di riparlarmene per tempo.»
Matteo corse a casa per prepararsi al suo incontro con Erika, e con lei, quella sera, dimenticò ogni difficoltà.
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