MKT.it Il Blog

Capitolo 4.4 de Il Maestro di Bottega

– Qualche giorno dopo Matteo ricevette una e-mail con cui Mimmo lo informava che la sua proposta era stata accettata dal Direttore Vendite e che gli era stata assegnata la zona di Pavia. Avrebbe cominciato il primo del mese successivo.

Matteo l’aveva riletta cinque volte. Sì, diceva proprio Pavia, a due passi da casa. Provò gratitudine per Mimmo e la Bottega. Gli dispiaceva un po’ lasciare Luciano, ma lo avrebbe comunque rivisto ogni settimana. D’altronde, nell’ultimo periodo, si vedevano già abbastanza raramente. E così alla successiva Riunione di Bottega Mimmo l’aveva presentato ad Enzo, il suo nuovo Maestro.

Il rientro a casa era stato, per Matteo, una liberazione. Aveva ritrovato le sue cose, il benvenuto serale dei suoi genitori, le chiacchierate con loro. A questi incontri si univa sempre più spesso anche Erika che era ormai diventata di casa e che i suoi avevano accolto come una figlia. Adesso che non aveva più nessuno dei problemi che aveva vissuto durante il suo periodo di lontananza Matteo si era ripromesso di dimostrare a sé stesso e a Mimmo di essere un buon venditore.

Trovare l’accordo con Enzo, il Venditore della zona di Pavia, era stato molto semplice. D’altronde, come Mimmo gli aveva già anticipato, a Matteo erano stati assegnati dei nuovi importanti Clienti che l’azienda aveva appena acquisito in quella zona. Quindi il passaggio di consegne era stato veloce e Matteo aveva subito cominciato ad operare da solo.

Ogni sera preparava accuratamente il suo giro di vendite del giorno dopo, utilizzando il suo Ufficio nel portatile che conteneva tutte le informazioni che gli sarebbero servite l’indomani. E aveva notato, con soddisfazione, che spesso i clienti gli avevano fatto i complimenti: erano tutti più o meno sorpresi che un nuovo Venditore avesse una conoscenza così approfondita delle loro realtà fin dalla prima visita.

Pieno di entusiasmo, aveva cercato di minimizzare gli aspetti che gli piacevano meno del suo lavoro, primo tra tutti quello di viaggiare molto.

Aveva trovato un software che consentiva, in funzione delle distanze tra due località, di calcolarne i tempi medi di percorrenza, e aveva iniziato ad usarlo come strumento per una migliore programmazione del suo giro visite.

Dopo qualche settimana di prova con Enzo, e dopo averne constatato l’utilità per entrambi, ne aveva parlato con Mimmo, che lo aveva incoraggiato a proseguire e, quando si era sentito sicuro, aveva illustrato il metodo in una delle solite riunioni settimanali di Bottega.

Dopo poco tempo tutti i suoi colleghi avevano confermato che la pianificazione del giro visita, fatta con il nuovo software, consentiva di risparmiare in media una trentina di chilometri al giorno, e quindi guadagnare mezz’ora buona di lavoro. E Mimmo si era ovviamente complimentato con lui.

Nello stesso periodo aveva anche conosciuto uno dei Collaboratori del Direttore Marketing, con cui si era subito stabilita una naturale simpatia. Insieme avevano approfondito, in particolare, gli aspetti relativi all’analisi dei costi dei prodotti della gamma aziendale. Matteo aveva così potuto migliorare la sua strategia di vendita, spingendo alcuni prodotti anziché altri, in funzione della loro redditività. Aveva notato anche, con soddisfazione, che le nozioni teoriche apprese all’università erano un’ottima base per migliorare il proprio lavoro giornaliero e che lo aiutavano anche a trovare le risposte giuste ai problemi pratici.

L’altra cosa che aveva molto apprezzato nella sua nuova destinazione era la possibilità di passare ogni tanto in azienda la sera, al termine del suo giro di vendite. Anche se era tardi, Mimmo c’era sempre. Anche lui stava in ufficio oltre l’orario. Gli bastavano anche solo dieci minuti di conversazione con lui, magari prendendo insieme l’ultimo caffè della giornata, per ricevere quel conforto o quell’incoraggiamento che spesso fanno meglio di un seminario o di un corso di formazione. D’altra parte Mimmo non aveva potuto non notare che Matteo ce la stava mettendo tutta e ciò gli faceva piacere, visto che era stato proprio lui a volerlo aiutare.

Dopo tre mesi di completa autonomia Matteo era soddisfatto dei risultati che aveva raggiunto e stava rispettando con un buon margine gli obiettivi di vendita concordati.

Così all’inizio di ottobre chiese di incontrare Mimmo per parlagli della sua strategia per l’anno successivo.