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Capitolo 4.3 de Il Maestro di Bottega –

La settimana successiva Mimmo, Luciano e Matteo avevano proceduto all’analisi dei primi sei mesi di operatività di Matteo. Ne avevano cominciato a parlare in mensa, per essere pronti, alle 14.00, per la solita riunione settimanale di bottega.

Mimmo, rivolto ad entrambi, aveva esordito: «I dati delle vendite, che conoscete benissimo anche voi, sono molto buoni … La vostra piccola Bottega, in questo primo semestre non solo ha mantenuto gli obiettivi concordati, ma li ha addirittura superati del 15% … Questo dimostra che Luciano è stato un buon Maestro e Matteo un buon allievo.»

Matteo era soddisfatto. Il risultato che aveva ottenuto insieme a Luciano lo ripagava dei disagi della lontananza da Erika e da casa. Si rivolse verso Luciano, per vedere le sue reazioni, ma gli sembrò come assorto in altri pensieri.

Mimmo allora si rivolse a Matteo con un incoraggiamento. «In questi mesi hai dimostrato di aver imparato bene il tuo nuovo lavoro, e di essere pronto ad operare in completa autonomia per i restanti sei mesi, senza grosse difficoltà. Hai qualcosa da dire?»

Matteo riprese subito il filo dell’analisi. «Sì, ecco, io ci ho pensato e sono giunto a questa conclusione…» e sintetizzò i risultati del colloquio con Erika del venerdì precedente in pizzeria, ma senza parlare né di Erika né che lei lo aveva scherzosamente definito un pantofolaio.

«Quindi hai valutato la tua esperienza anche dal punto di vista degli aspetti personali … e ne hai tratto delle conclusioni abbastanza precise» commentò Mimmo, come compiaciuto di quello che Matteo aveva appena detto.

Mimmo si era allora rivolto a Luciano, e gli aveva chiesto se voleva dare il suo contributo all’analisi.

Luciano ci pensò su un attimo, prima di commentare. «Per cominciare direi che sono d’accordo con l’analisi di Matteo. Proprio io lo avevo invitato a pensare anche ai suoi problemi personali in rapporto al lavoro e mi sembra che abbia descritto bene la sua situazione. Se posso aggiungere un complimento, direi che dopo aver conosciuto Erika capisco che gli pesi stare tutta la settimana lontano da lei…»

Matteo sorrise. Erika aveva fatto colpo.

«Le qualità di Matteo sono innegabili» continuò Luciano «è sicuramente un bravo ragazzo, serio, responsabile, affidabile, molto preciso ed ordinato … però …»

«Però?…» aveva ripetuto Matteo, allarmato.

«Però mi sembra che tu non possegga dentro di te il sacro “fuoco della vendita”» gli aveva risposto Luciano guardandolo dritto negli occhi.

«Cosa intendi dire?» balbettò Matteo, sempre più allarmato.

«Intendo dire che non mi sembra che la conclusione di una vendita ti procuri quella “scarica di adrenalina” che spinge noi venditori a continuare questo tipo di vita, affrontandone i disagi, la frenesia, le frustrazioni…»

Matteo era sbiancato e Mimmo, per venire in suo soccorso, aveva rivolto un’altra domanda a Luciano. «Ma pensi che Matteo possa raggiungere gli obiettivi che avevamo già fissato?»

La risposta di Luciano fu immediata. «Sono sicuro che nei prossimi sei mesi da solo Matteo raggiungerà i suoi obiettivi. Le tecniche di vendita le conosce bene perché è stato per me un ottimo Ragazzo di Bottega.»

Matteo aveva ripreso colore a quelle parole di Luciano, e gli rivolse un sorriso di riconoscenza.

«Abbiamo altri dati da analizzare?» chiese Mimmo ad entrambi. Né Luciano né Matteo avevano nulla da aggiungere.

«Bene, allora possiamo passare alle stupidate…» propose Mimmo. «Chi vuol dire la prima?»

Luciano si fece subito avanti. «La prima proposta è quella di lasciare tutto come sta, affidando a Matteo una parte dei Clienti della nostra zona, che d’altronde conosce già.»

Matteo allora si sentì sollevato. Dopotutto se Luciano aveva proposto di lasciare tutto com’era, significava che non se ne voleva liberare.

«Un’altra proposta potrebbe essere quella di affidare a Matteo i nuovi clienti di una zona promettente, ma più vicina a casa» aggiunse Mimmo, recitando la parte del buon padre di famiglia.

La seconda proposta era piaciuta ancora di più, a Matteo.

Mimmo e Luciano lo stavano guardando, quasi a sollecitarlo a dire anche lui la sua stupidata.

«Beh, immagino che non esista una terza via. O meglio esisterebbe e sarebbe quella di proporre di farmi cambiare mestiere. Ma non la voglio neanche prendere in considerazione. Voglio dimostrare di potercela fare, soprattutto a me stesso!» concluse visibilmente in imbarazzo, ma con determinazione Matteo.

Poco dopo si erano spostati tutti e tre nell’ufficio di Mimmo per fare la simulazione delle due proposte che erano scaturite dalla loro conversazione durante il pranzo.

«Matteo, vuoi provare ad elencare i vantaggi della prima proposta, quella cioè di lasciare tutto com’è?» lo aveva invitato Mimmo.

«Mi sembra che sia Luciano che io, in questo caso, avremmo i vantaggi che derivano dal fatto che non c’è niente da cambiare, che io conosco già abbastanza bene la zona e quindi non dovrebbero esserci difficoltà a mantenere gli obiettivi, anche considerando i risultati dei primi sei mesi.»

Mimmo assentì. «E quali potrebbero essere gli svantaggi?»

«Quelli di cui avevo parlato prima con voi: mi rimarrebbe il dubbio che il mio attuale disagio sia dovuto più alla lontananza da casa piuttosto che all’essere poco portato per questo tipo di lavoro in cui credevo moltissimo quando ho iniziato l’esperienza e in cui continuo comunque a credere.»

Mimmo si era poi rivolto a Luciano. «Che vantaggi e svantaggi potrebbero esserci invece nella seconda proposta?»

«Personalmente mi dispiacerebbe perdere la collaborazione di Matteo, ma penso di poter portare avanti anche da solo il lavoro che abbiamo impostato insieme. I vantaggi e gli svantaggi sono tutti di Matteo, perché anche se è più vicino a casa, deve affrontare tutti i disagi che la nuova zona comporta, a partire dalla conoscenza dei Clienti, delle aziende, delle strade da percorrere, e così via.»

Mimmo aveva ascoltato molto attentamente sia le parole di Luciano che quelle di Matteo. Le due simulazioni erano complete. Propose allora la sua sintesi. «Penso che una buona ridefinizione della strategia di Matteo potrebbe essere quella di assegnarlo, per i prossimi sei mesi, ad una zona più vicina a casa, affidandogli l’incarico di affiancare il Venditore della zona nel seguire i clienti acquisiti di recente.»

«E con quali obiettivi?» aveva chiesto Matteo trattenendo a stento la propria felicità.

«Gli obiettivi dovranno essere ridiscussi e concordati con il Venditore della nuova zona, dopo averla individuata.»

«Quanto a te» aggiunse Mimmo rivolgendosi a Luciano «ti proporrei di riconfermare l’obiettivo già concordato di crescita annuale del 20 %, considerando che nei primi sei mesi, insieme a Matteo, hai già ottenuto il 15 % in più.»

Luciano, dopo una breve riflessione, si dichiarò d’accordo facendo capire però che non era un obiettivo da poco.

Matteo era sulle spine e si rivolse a Mimmo. «Non puoi dirmi niente sulla nuova zona?»

«Ho in mente qualcosa, ma preferirei non anticiparti nulla finché tutto sarà definito. Abbi solo qualche giorno di pazienza…» e dando uno sguardo all’orologio concluse l’incontro. «Mancano pochi minuti alle 14.00, i nostri amici ci stanno aspettando in sala riunioni!»