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Capitolo 3.1 de Il Maestro di Bottega

– La mattina seguente Mimmo aveva presentato Matteo al Direttore Vendite e subito dopo a Luciano, che nel frattempo era arrivato in azienda. Luciano gli aveva fatto un’ottima impressione, e Matteo se ne era rallegrato, visto che avrebbe passato i prossimi mesi con lui. Era decisamente più giovane di Mimmo, e gli sembrava molto dinamico e determinato. D’altronde, con il lavoro che faceva, non poteva che essere così.
Dopo le presentazioni, Mimmo si rivolse a Matteo dando l’impressione di voler iniziare formalmente l’incontro. «Questa riunione è l’inizio della promessa che ti abbiamo fatto: quella di metterci a tua disposizione per aiutarti a soddisfare le tue ambizioni.»
Matteo si stava innamorando di quell’azienda. Non poteva non fare il paragone con la sua precedente esperienza, quando un minuto dopo che era arrivato l’avevano letteralmente sbattuto tra le braccia del sig. Maresca il cui unico desiderio era quello di passargli le consegne ed andarsene in pensione. Adesso era qui ed aveva a sua disposizione il Capo Area ed il miglior Rappresentante dell’azienda per aiutarlo a diventare un buon venditore.
Mimmo continuò: «Ieri e l’altro ieri ti ho spiegato il nostro sistema di gestione. Adesso vogliamo aiutarti a definire la tua strategia per il prossimo anno.»
«Possiamo partire dall’analisi dei dati che abbiamo a disposizione!» propose Matteo.
Mimmo sorrise, Matteo ricordava bene la lezione.
«Prima però è necessario che faccia una premessa, per entrambi, sulla strategia della mia Bottega, che è l’area Nord Ovest. Circa tre mesi fa, a ottobre, la Direzione dell’azienda ha deciso di inserire un nuovo Collaboratore nel settore vendite, che dovrà essere potenziato nel prossimo futuro. Dopo aver illustrato il programma di assunzione alle Rappresentanze Sindacali interne ed averne ottenuta l’approvazione, il dott. Ferretti ha proposto la persona di Matteo, che è stato prescelto tra tutti i candidati che avevano sostenuto i colloqui circa sei mesi fa.»
«Adesso mi spiego il tempo intercorso tra il primo ed il secondo colloquio» osservò Matteo.
«Certo, la decisione di inserire nuove persone viene normalmente effettuata in sede di preparazione del budget, tra settembre e dicembre. E quindi la selezione dei possibili candidati viene quindi effettuata qualche mese prima.»
Mimmo continuò: «Il fatto che tu, e non un’altra persona, sia qui è dovuto alle tue ambizioni, e solo a quelle.»
«Pensavo che fosse dovuto anche alla mia onestà intellettuale» azzardò Matteo.
Mimmo confermò sorridendo. «Se quella non ci fosse stata, non avresti neanche sostenuto il secondo colloquio.»
Quindi Mimmo concluse: «Allora, nella scheda che hai compilato, durante il primo colloquio, alla domanda cosa ti piacerebbe fare, subito, avevi risposto il Venditore, vero?»
«Assolutamente vero!» rispose con enfasi Matteo.
«Bene, era importante definire lo scenario che ti ha portato in questa azienda. »
Mimmo si rivolse poi a Luciano. «Vuoi allora raccontare anche a Matteo quello che mi avevi anticipato qualche tempo fa?»
«Certo, volentieri» rispose Luciano. «Ti ho manifestato la mia ambizione di provare se oltre a vendere so anche guidare gli uomini. In altre parole se potevo aspirare a diventare un buon Capo Area.»
Matteo trasalì. Luciano aveva appena detto che era andato da Mimmo a proporgli di aiutarlo a diventare Capo Area, e Mimmo non si era assolutamente scomposto, anzi aveva sorriso. Aveva provato ad immaginare la faccia del dott. Inzolìa se gli avesse fatto la proposta di aiutarlo a diventare il Direttore Commerciale della Brambilla S.p.A.
Mimmo prese allora la parola. «Quindi abbiamo le condizioni migliori perché voi due insieme possiate ricavare dei vantaggi reciproci dalla vostra collaborazione nei prossimi mesi, siete d’accordo?»
Luciano e Matteo annuirono con convinzione e Mimmo proseguì: «Allora adesso non rimane che parlare del mio obiettivo, e come questo si armonizzi e converga con i vostri. Il mio obiettivo è semplicissimo, ed è legato al principio che ogni Collaboratore di questa azienda è incentivato a crearsi il sostituto all’interno della sua Bottega. Ecco, il mio obiettivo è capire se Luciano può essere considerato un possibile Capo Area, se è capace di gestire anche altri uomini, oltre che sé stesso.»
Matteo era stupefatto. Quello che Mimmo aveva appena detto non era più una enunciazione di principi teorici, come nei giorni precedenti. Era una analisi basata su dichiarazioni importanti, esposte in modo assolutamente trasparente.
«Quindi l’ambizione di Matteo, diventare un buon venditore, è sinergica con quella di Luciano, diventare un buon Capo Area, che a sua volta è sinergica con la mia, rendermi sostituibile…» riassunse Mimmo.
Luciano si rivolse a Matteo chiedendogli se avesse fatto qualche esperienza di vendita, nel suo precedente lavoro.
«Purtroppo no!» ammise Matteo, quasi se ne vergognasse. «Mi occupavo solo del lavoro di ufficio. Non sono mai andato fuori dall’azienda.»
«E quindi adesso, vuoi andare in prima linea, “al fronte”!…» annotò Luciano, pensoso «E’ un cambio di vita non indifferente!»
«E’ quello che mi piacerebbe fare, adesso…» ribadì Matteo con convinzione.
«Beh,» concluse Mimmo «mi sembra che abbiamo analizzato tutti i dati a nostra disposizione in questo momento, o vi viene in mente qualcos’altro?»
Nessuno dei due aveva altro da aggiungere.
«Allora possiamo passare alla sintesi» ricominciò Mimmo rivolgendosi a Matteo. «Il piano migliore potrebbe essere quello di affiancarti a Luciano per un periodo di tre mesi, lasciandoti progressivamente autonomo nel successivo periodo di altri tre mesi per poi completare l’anno in completa autonomia … Cosa ne pensi?»
«Non vedo l’ora di cominciare!» rispose.
«E tu, Luciano, cosa ne pensi?»
«Mi sembra perfetto…»
«Avete qualcosa di meglio da proporre?» chiese esplicitamente Mimmo ad entrambi, quasi scandendo ogni singola parola della sua domanda.
«In che senso?» replicò Matteo, un po’ sorpreso. Luciano invece non sembrava per nulla sorpreso dalla domanda.
«Nel senso che se condividiamo questa strategia, adesso, poi la dovremo attuare fino in fondo. Non ci possono essere ripensamenti fino alla corretta misurazione del successo raggiunto, tra un anno. Quindi se abbiamo qualcosa da proporre di meglio, questo è il momento.»
«No, la tua proposta mi piace molto, e non ho niente di meglio da proporre» convenne Matteo con sicurezza.
Luciano si era associato alla conclusione di Matteo.
«Allora adesso definiamo gli obiettivi, e come misurarli…» riprese Mimmo.
Matteo lo guardò, di nuovo sorpreso.
«Abbiamo appena individuato e condiviso una strategia annuale, quella di imparare a fare il venditore. Adesso immaginiamo che l’anno sia passato. Come facciamo a valutare le tue capacità di venditore?»
«Beh, immagino che siano disponibili dei dati sulle vendite effettuate, sui nuovi Clienti acquisiti…»
«O sui Clienti persi…» scherzò Mimmo interrompendo Matteo. «Certo, quello che hai detto è corretto, servono dei dati che misurino i successi effettivamente ottenuti a fronte degli obiettivi. Dobbiamo definire quindi i risultati, i successi che tu devi ottenere per dimostrare a te stesso di possedere le capacità per soddisfare la tua ambizione.»
Matteo si era concentrato su quello che Mimmo stava per dirgli.
«Allora, per i primi sei mesi ovviamente non mi aspetto nessun risultato, possiamo considerare che l’obiettivo sia solo quello dell’apprendimento delle tecniche di vendita, mentre nei secondi sei mesi ti propongo un obiettivo di vendita pari al 20% di quello di Luciano.»
«Mi sembra una proposta onesta» osservò Matteo. «Dopotutto se dopo sei mesi di formazione non riuscissi a fare almeno un quinto di quello che fa Luciano, probabilmente non sarei un buon venditore.»
Mimmo si rivolse poi a Luciano. «Pensi di poter mantenere il tuo obiettivo, già concordato, anche tenendo conto dell’impegno aggiuntivo della formazione di Matteo? »
Luciano ci pensò qualche secondo e concluse: «Non vedo nessun problema, la formazione di Matteo sarà sul campo, e credo di poter senz’altro confermare il mio obiettivo e quello di Matteo!»
Adesso Matteo aveva la sua strategia: tre mesi di tirocinio, tre mesi di progressiva autonomia e sei mesi da solo. Aveva i suoi obiettivi da raggiungere, ed un Maestro al suo fianco. Si sentiva lui, e solo lui, artefice della sua fortuna. Era diventato imprenditore di se stesso.
Visto Matteo rassicurato, Mimmo gli disse: «Venerdì pomeriggio, ci sarà la riunione della Bottega del Nord Ovest. Ovviamente tu sei invitato, nella tua veste di Ragazzo di Bottega di Luciano.»
Durante il resto della giornata, su consiglio di Mimmo, Matteo si era dedicato alla conoscenza tecnica dei prodotti dell’azienda ed alla conoscenza del suo processo produttivo e logistico. Poi aveva iniziato a prendere conoscenza dei Clienti della zona cui era stato destinato. E soprattutto si era preparato, con una certa apprensione, alla sua riunione di benvenuto nella Bottega del Nord Ovest.